آیا تا به حال برایتان پیش آمده هدیه‌ای از طرف دوستی دریافت کنید و با خوشحالی بگویید: «از کجا می‌دانست من به آن نیاز دارم!؟» در دنیای کسبوکار هم همین‌طور است. مردم دوست دارند چیزهایی بخرند که خواسته‌ها و نیازهایشان را برآورده کند. پس به جای بازاریابی کالاها یا خدمات خود برای همه، بر ارائه راه‌حل به افرادی که بیشتر به آنها نیاز دارند، تمرکز کنید. پرسونای خریدار، ابزاری مفید است که می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند. در این مقاله قصد داریم در مورد این ابزار مهم صحبت کنیم. پس تا انتها همراه ما باشید.
پرسونای خریدار چیست؟
پرسونای خریدار که به عنوان پرسونای مخاطب یا مشتری نیز شناخته می‌شود، نمایش دقیقی از خریدار هدف شماست که به صورت شخصیتی منحصربه فرد و تخیلی ترسیم می‌شود.
این شخصیت ساختگی، فرصتی برای شما فراهم می‌کند که مشتری ایده‌آل خود را به گونه‌ای تجسم کنید که گویی فردی واقعی است و سپس برای درک نیازها، خواسته‌ها، ارزش‌ها و ناامیدی‌های او تلاش کنید. بعضی پرسوناها، این قابلیت را دارند که عمیق‌ترین خواسته‌ها و تاریک‌ترین رازهای مشتریان شما را آشکار کنند.
پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند استراتژی بازاریابی خود را بر پایه مشتری‌مداری تدوین کنید، زیرا کسب‌وکارهای مشتری‌مدار در مقایسه با کسب‌وکارهایی که روی فروش محصول تمرکز می‌کنند، سود بیشتری به دست می‌آورند.
هدف مشتری‌مداری این است که درک کنیم، مشتریان چه چیزهایی را دوست دارند و از چه چیزهایی خوششان نمی‌آید. پس از آن، محصولات و خدمات خود را بر اساس خواسته‌ها و نیازهای آنها طراحی کنیم و منابع آزردگی و ناراحتی را از بین ببریم. این بهترین روش برای افزایش رضایت مشتری و ارتباط گرفتن با مخاطبان است.
چرا پرسونای خریدار مهم است؟
داشتن اطلاعات دقیق از مشتری به شما این امکان را می‌دهد تا افراد مناسب را در زمان مناسب و با پیام مناسب، هدف قرار دهید. محصولات شما برای بعضی گروه‌ها جذاب هستند و پرسوناهای خریدار، بخش‌بندی‌های مشتری را برای شما تعریف می‌کند تا بازاریابی هدفمندتری داشته باشید؛ زیرا هیچ‌کس دوست ندارد هزینه بازاریابی خود را صرف تبلیغ برای افرادی کند که علاقه‌ای به خرید محصولات یا خدمات آنها ندارند.
پرسونای خریدار، مانع از بروز چنین اتفاقی می‌شود. آنها افراد درست را هدف قرار می‌دهند و کانال‌های بازاریابی مرتبط و پیام‌های مناسب آنها را مشخص می‌کنند. پرسوناها به شما کمک می‌کنند بفهمید خریداران شما چگونه هستند و چرا می‌خواهند محصولاتتان را بخرند.
با استفاده از آنها، می‌فهمید مشتریان ایده‌آلتان کجا زندگی می‌کنند و محدوده سنی و علایق آنها چیست. همچنین از عادت‌ها و انگیزه‌های آنها باخبر می‌شوید و در نهایت، می‌توانید گروه‌های مختلف مشتریان را به طور مناسب هدف قرار دهید.
به عنوان یک برند، شما به پرسونای مشتری نیاز دارید تا برای خود اعتبار ایجاد کنید. مشتریان از برندهایی که به آنها اعتماد دارند، خرید می‌کنند. هنگامی که مشتری می‌فهمد برای درک او وقت می‌گذارید و به او اهمیت می‌دهید، تشویق می‌شود تا با کسبوکار شما تعامل بیشتری داشته باشد.
پرسونا برای شما این امکان را فراهم می‌کند تا با مشتریان بالقوه خود به شیوه‌ای آگاهانه و مناسب ارتباط برقرار کنید و بتوانید اعتماد و اطمینان آنها را به دست آورید. ایجاد پرسونا باعث می‌شود پیام‌ها، محصولات، خدمات و کسبوکار خود را متناسب با نیازهای مشتریان تنظیم کنید.
درک دقیق ویژگی‌های مشتری، شما را راهنمایی می‌کند پیام‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای بسازید تا به طور مؤثر با او ارتباط برقرار کنید و بتوانید افراد بیشتری را برای خرید محصولات خود ترغیب نمایید.
اهمیت پرسونای خریدار در محتوای متنی
پرسونای خریدار، ارائه‌ای نیمه‌تخیلی از مشتری ایده‌آل یا مخاطب هدف خاص برای محتوای شماست. بگذارید این موضوع را با مثالی توضیح دهیم.
فرض کنید الناز دختری ۲۴ ساله است که به عنوان طراح مد و لباس فعالیت می‌کند و آخر هفته‌های خود را با دوستانش به مهمانی می‌رود و تفریح می‌کند. ورزش مورد علاقه او یوگاست و در آپارتمانی دوخوابه در یکی از محله‌های گران‌قیمت تهران زندگی می‌کند.
از سوی دیگر، سعید مدیر اجرایی ۵۷ ساله شرکتی تجاری است که علاقه خاصی به مطالعه اخبار دارد. برای همین، مشتری پروپاقرص چند روزنامه پرتیراژ است. او دوست دارد آخر هفته‌ها را با دوستانش به کوه برود. سعید متأهل است و همسرش در مؤسسه خیریه فعالیت می‌کند. او زندگی مرفهی دارد و دو فرزندش هم‌اکنون در دبیرستان مشغول تحصیل هستند.
همان‌طور که می‌بینید، این دو پرسونا با یکدیگر متفاوتند. به احتمال زیاد، سعید و الناز هرگز برای محصولات یکسان هدف قرار نمی‌گیرند. بنابراین وقتی نوبت به نوشتن محتوا برای این دو نفر می‌رسد، باید رویکرد متنفاوتی نسبت به هر کدام داشت. برخی از مواردی که باید با توجه به پرسونای خریدار در محتوای متنی اعمال شوند، عبارتند از:
- طول محتوا: الناز جوانی پر جنب‌وجوش است و ممکن است محتواهای «فهرستی» و «آسان‌هضم» و مقاله‌های «بهترین» را ترجیح دهد، در حالی‌که سعید به خواندن مطالب طولانی‌تر عادت دارد و به احتمال زیاد از مقاله تخصصی‌تر استقبال می‌کند.
- زبان محتوا: در مثال فوق، سعید خواننده رسمی‌تری است. بنابراین به جمله‌بندی رسمی‌تر نیاز دارد. این در حالی است که الناز احتمالاً زبان عامیانه و طنز را ترجیح می‌دهد.
- محل انتشار محتوا: به عنوان جوانی شاداب و پر انرژی، الناز احتمالاً در رسانه‌های اجتماعی فعال است. بنابراین محتوای او باید از نظر بصری در پلتفرم‌هایی مانند فیسبوک و اینستاگرام جذاب به نظر برسد؛ اما سعید به احتمال زیاد به سراغ وبلاگ‌های قابل اعتماد و محتوای وبسایت‌های معتبر می‌رود.
هر بازاریاب محتوا می‌داند یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید انجام دهد، ایجاد پرسونای خریدار برای مشتریان است. با این حال ممکن است مواردی پیش بیاید که پرسونای دقیق و مشخص نداشته باشید و در عوض، ایده کلی از مخاطبانی که می‌خواهید دنبال کنید، در ذهنتان باشد.
بیشتر بخوانید: اصول تولید محتوای متنی
اگر در انتخاب پرسونای خریدار خوب مشکل دارید، توصیه می‌کنیم کمی وقت بگذارید و در مورد هدف محتوای متنی و اینکه می‌خواهید چه کسی آن را بخواند فکر کنید؛ به عنوان مثال اگر می‌خواهید محتوایی در مورد تعمیر لوله‌کشی ساختمان آماده کنید، باید ببینید دوست دارید این محتوا برای چه کسی جذاب باشد؟!
برای کسی که علاقه‌مند است خودش تعمیر لوله‌کشی خانه‌اش را انجام دهد یا کسی که به دنبال متخصص لوله‌کشی است؟ این جزئیات به ظاهر ساده، می‌توانند تأثیر زیادی بر زبان و لحن محتوا داشته باشند.
از پرسونای خریدار چگونه استفاده می‌شود؟
پرسونای مخاطب، معمولاً هنگام توسعه استراتژی بازاریابی محتوا مورد استفاده قرار می‌گیرد، زیرا به شما امکان می‌دهد بر آنچه برای مخاطبان خود اهمیت دارد، تمرکز کنید و محتوا را بر اساس علایق آنها توسعه دهید. مشتریان شما دوست دارند محتوای مرتبطی ببینند که نیازهای آنها را بیان می‌کند.
استفاده از پرسونا برای هدف قرار دادن مشتریان در طول سفر خرید، به راحتی از طریق کمپین تبلیغاتی دیجیتال انجام می‌شود. بهترین نکته در مورد استفاده از پرسوناهایی که ساخته‌اید این است که می‌دانید مخاطبان، کجا به دنبال راهنمایی یا اطلاعات آنلاین هستند.
بنابراین می‌توانید تبلیغات دیجیتال خود را به گونه‌ای پیکربندی کنید که حوزه‌ها یا موضوعات خاصی را که آنها بیشتر جستجو می‌کنند، هدف قرار دهد. پرسونای خریدار، نقطه شروع عالی برای تلاش‌های دیجیتال شماست که به شما اطمینان می‌دهد بودجه خود را در جایی سرمایه‌گذاری کنید که می‌توان از آن به بهترین شکل ممکن بهره برد.
کلید ایجاد پرسونای مشتری، به خاطر سپردن انواع مختلف افرادی است که ممکن است محصول شما را بخرند. پرسوناها یک اندازه نیستند، زیرا مشتریان به دلایل مختلف خرید می‌کنند یا رفتارهای خرید منحصربه فردی دارند.
به همین دلیل بخش‌بندی پرسوناها، راهی عالی برای اطمینان از این است که با همه مشتریان خود به شیوه‌ای جذاب و کاملاً شخصی صحبت می‌کنید. مشتریان باید احساس کنند شما خواسته‌ها و نیازهای آنها را درک می‌کنید. پس چرا به گونه‌ای با آنها رفتار نکنید که این موضوع به آنها یادآوری شود.
انواع پرسونای خریدار
در این بخش، شما را با انواع پرسونای خریدار آشنا می‌کنیم. اگر بتوانید تشخیص دهید خریدار بالقوه شما به کدام یک شباهت دارد و استراتژی بازاریابی محتوایی خود را طوری برنامه‌ریزی کنید که سبک‌ها و معیارهای خرید شخصی آنها را برآورده سازد، به فروش و سود بیشتری خواهید رسید.
فرمانده
این نوع پرسونا، به سرعت تصمیم می‌گیرد و اقدام می‌کند. او می‌داند چه می‌خواهد و از رفتن به دنبال آن نمی‌ترسد. او در الهام‌بخشیدن به دیگران برای اقدام، به خوبی عمل می‌کند.
پرسونای فرمانده زمانی که بداند چه می‌خواهد، می‌تواند با اطمینان تصمیم بگیرد. او تصمیم گیرنده‌ای است که روی اهداف خود متمرکز می‌شود و اجازه نمی‌دهد عوامل حواس‌پرتی بیرونی، او را از مسیر خود خارج کنند. در نهایت، پرسونای فرمانده از ریسک کردن هراسی ندارد.
مشارکت‌کننده
پرسونای مشارکت‌کننده، بیشتر اهل اندیشه، درایت، روابط دیپلماتیک است و روحیه‌ای سازگارتر دارد. او کاملاً برعکس فرمانده است. این پرسونا برای تصمیم‌گیری وقت می‌گذارد و سؤالات متعددی می‌پرسد. بنابراین، اگر پرسونای مخاطب هدف شما از نوع مشارکت‌کننده است، مطمئن شوید کمپین‌ها نیازهای او را برآورده می‌کنند.
برون‌گرا
اگر پرسونای هدف شما فردی برون‌گرا و جذاب است، باید روی شبکه‌سازی و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه تمرکز کنید. همچنین باید در رسانه‌های اجتماعی و گروه‌های آنلاین فعال باشید و با آنها گفتگو کنید.
مشکوک
این پرسونای خریدار، پیش از اینکه متقاعد شود یا تحت‌تأثیر آنچه شما مطرح می‌کنید قرار بگیرد، به شواهد عینی نیاز دارد. او معمولاً محصول شما را ترویج نمی‌کند، اما طرفدار آن است. پرسوناهای مشکوک، اغلب در انجمن‌ها به دنبال افرادی می‌گردند که در مورد محصول شما صحبت کرده‌اند.
این افراد پیش از اینکه بتوانند در مورد چیزی تصمیم بگیرند، به اطلاعات بیشتری نیاز دارند. همچنین برای آنها دشوار است در مورد مزایای چیزی که می‌خواهید به آنها بفروشید، مطالعه کنند.
تحلیلی
برای پرسونای مخاطب تحلیلی، داده‌ها مهم هستند. پرسونای تحلیلی در مورد چیزی که قرار است بخرد، اطلاعات زیادی جمع‌آوری می‌کند و پیش از تصمیم‌گیری، آنها را مورد بررسی و تجزیه‌وتحلیل قرار می‌دهد.
اما به محض اینکه مطمئن شد و تصمیم گرفت، تا آخر پای آن می‌ایستد. جذب کردن این نوع افراد سخت است، اما اگر بتوانید این کار را انجام دهید، مشتریان بسیار وفاداری به دست می‌آورید.
مبتکر
پرسونای مبتکر، فردی راحت است و از خلاق بودن لذت می‌برد. او دوست دارد ایده‌های جدید را کشف کند و همیشه به دنبال راه‌های جدید برای بهبود اوضاع است. این پرسونا، انرژی زیادی دارد و همیشه در پی چالش‌های جدید است. او می‌تواند به شما در ایجاد ایده‌های جدید برای کمپین خود کمک کند.
فرد مبتکر همیشه به دنبال راه‌هایی برای بهبود کارهاست تا بتواند بازخوردی ارزشمند به شما ارائه دهد. به علاوه، انرژی و خلاقیت او می‌تواند به کمپین شما هیجان ببخشد.
اکنون که از پرسوناهای مختلف خریدار آگاه شدید، توجه داشته باشید هیچ پرسونای بدی وجود ندارد، فقط برخی پرسوناها ممکن است برای خرید چیزی که می‌فروشید، مناسب‌تر از دیگران باشند.
چگونه یک پرسونای خریدار بسازیم؟
برای ایجاد پرسونای خریدار، به تحقیقات داخلی و خارجی نیاز دارید. همچنین برخی کسب‌وکارها باید چندین پرسونا ایجاد کنند و بتوانند انواع مختلف مشتریان را در آنها نشان دهند. اما لازم نیست همه این کارها با هم و یکباره انجام شود. بهتر است از پرسوناهای مختصر شروع کنید و در طول زمان آنها را تکمیل کنید. در ادامه با مراحل ساخت پرسونا آشنا خواهید شد.
۱. در مورد مشتریان فعلی خود تحقیق کنید
اولین گام در این فرآیند آن است که به بررسی دقیق مشتریان فعلی خود بپردازید. برای جمع‌آوری داده‌های مفید در مورد اینکه آنها چه نوع افرادی هستند، می‌توانید از دو استراتژی استفاده کنید؛ اول و مهم‌تر از همه، با مشتریان خود گفتگو کنید.
استراتژی دوم این است که از اعضای تیم داخلی خود کمک بخواهید. بدین‌ترتیب، درک کاملی از رفتار مشتریان فعلی و همچنین اهداف و چالش‌های بالقوه آنها خواهید داشت.
نظرسنجی و مصاحبه با مشتریان
مصاحبه با مشتریان فعلی و بالقوه، یکی از راه‌های عالی است که بفهمید آنها چه چیزی را در مورد محصولات یا خدمات شما دوست دارند. اما ابتدا باید اعتماد مصاحبه‌شوندگان را به خود جلب کنید تا آنها احساس راحتی داشته باشند و نظرات خود را با شما در میان بگذارند.
هدف اصلی شما در این مرحله، درک رفتار مشتری است. بنابراین حتی می‌توانید سؤالاتی بپرسید که اطلاعاتی در مورد نحوه جستجو و استفاده از محتوای شما می‌دهد. در بخش بعدی سؤالات کلیدی را که باید از مشتریان خود بپرسید، ارائه کرده‌ایم.
پیشنهاد می‌کنیم با افرادی که از محصولات یا خدمات شما ناراضی بوده‌اند، مصاحبه کنید. بدین‌ترتیب، ممکن است الگوهایی بیابید که به شما کمک می‌کنند پرسونای خریدار قوی‌تری بسازید؛ به عنوان مثال، شاید مشتریان ناراضی، محصول شما را بسیار فنی یا پیچیده می‌دانند. این امر یکی از چالش‌های مشتریان شما را نشان می‌دهد که می‌تواند به توسعه محصول کمک کند.
در این مرحله شاید بپرسید: «با چند نفر باید مصاحبه کنم؟» هیچ پاسخ قطعی وجود ندارد! هر چه تعداد مصاحبه‌شوندگان بیشتر باشد، پرسوناها دقیق‌تر خواهند بود.
بهتر است بگوییم، نقطه توقف مصاحبه و نظرسنجی، زمانی است که می‌توانید آنچه را مصاحبه شونده قرار است بگوید، پیش‌بینی کنید. همچنین بستگی به میزان داده‌ای دارد که از ارتباط با تیم‌های داخلی خود به دست آورده‌اید.
مصاحبه با تیم‌های داخلی
مصاحبه با تیم‌های داخلی کسبوکار، می‌تواند در دستیابی به بینش‌هایی درباره نقاط درد (Pain Points)، اهداف و رفتارهای رایج مشتریان، پیش از ساختن پرسونای خریدار کمک کند. علاوه بر این، هدف اصلی این است که مشخص شود چه نوع مشتریانی محصول شما را خریداری می‌کنند.
با تیم فروش شروع کنید. آنها به صورت روزانه با مشتریان تعامل دارند. برای همین می‌توانند بهترین بینش را در رابطه با عواملی که بر تصمیم مشتری احتمالی تأثیر می‌گذارند، ارائه دهند. علاوه بر این، آنها کسانی هستند که سؤالات دائمی از مخاطبان هدف شما دریافت می‌کنند.
پس از مصاحبه با تیم فروش، به سراغ تیم بازاریابی بروید. آنها رفتار مشتریان شما را از طریق تعاملات غیرمستقیم می‌شناسند. از تیم بازاریابی سؤالات زیر را بپرسید:
- افراد چگونه به صورت آنلاین، شما را پیدا می‌کنند؟
- کدام‌یک از پست‌های وبلاگ شما، جذابیت بیشتری دارد؟
- کدام صفحه بازاریابی در وبسایت شما، بیشترین تأثیر را دارد؟
پاسخ به این سؤالات به شما کمک می‌کند درک نمایید باید به چه افرادی برسید و بهترین راه برای رسیدن به آنها چیست.
۲. اهداف مشتری و نقاط دردناک را بیابید
کشف اهداف مشتریان و شناسایی نقاط درد آنها، به شما امکان می‌دهد سفر خریدار را بهبود بخشید و تجربه کاربری بهتری ارائه دهید. با اینکه تیم فروش و پشتیبانی مشتری، به طور حتم به یافتن پاسخ این سؤالات کمک می‌کند، اما بررسی و تحلیل احساسات رسانه‌های اجتماعی نیز بسیار مهم است.
از طریق برخی ابزارهای آنلاین، می‌توانید برند، محصولات و همچنین رقبای خود را زیر نظر بگیرید و بی‌درنگ به آنچه افراد در فضای آنلاین در مورد شما می‌گویند، گوش دهید. بدین‌ترتیب می‌توانید بفهمید چرا افراد محصولات شما را دوست دارند و چه بخش‌هایی از تجربه مشتری شما در حال شکست است.
می‌توانید از این اطلاعات در پرسونای خریدار خود استفاده کنید. همچنین این امکان را دارید که از بخش خدمات مشتری بخواهید تا نظرات واقعی مشتریان را جمع‌آوری کند. این کار پرسوناهای شما را دقیق‌تر و عمیق‌تر می‌کند.
۳. درک کنید چگونه می‌توانید به کاربران سود برسانید
هنگامی که به درک خوبی از اهداف و نقاط درد مشتریان خود دست یافتید، زمان آن رسیده مشخص کنید محصولات یا خدمات شما چگونه می‌توانند به کاربران کمک کنند. مزایای محصولات یا خدمات خود را تجزیه‌وتحلیل کنید و ببینید چگونه موجب آسان‌تر شدن زندگی مشتریان می‌شود.
بیشتر بازاریابان این تصور غلط را دارند که ویژگی‌های محصول، همان چیزی است که باید روی آن تمرکز کنند؛ حال آن‌که ویژگی‌ها، محصول را از دیدگاه برند توصیف می‌کنند، در حالی که مزایا، از تسهیلاتی سخن می‌گویند که کاربران از آن لذت می‌برند.
باید از خود بپرسید چگونه می‌توانید به مخاطبان کمک کنید تا بر موانع اصلی خرید خود غلبه کنند. یک راه خوب برای انجام این مرحله، انجام نظرسنجی آنلاین با مشتریان و طرفداران وفادار است. آنها می‌توانند به سرعت مزایای محصولات یا خدمات شما را مشخص نموده و به شما کمک کنند تا بتوانید پیام خود را تغییر دهید و کمپین‌های متقاعدکننده ایجاد کنید.
۴. داده‌ها را جمع‌آوری کنید و پرسونای خریدار را بسازید
اکنون زمان جمع‌بندی داده‌هایی که گردآوری کرده‌اید فرا رسیده است. شما باید میان داده‌ها و اطلاعات خود، به دنبال ویژگی‌های مشترک باشید و سپس آنها را گروه‌بندی کنید. این گروه‌بندی مبنایی برای پرسوناهای خریدار شما خواهند بود.
به عنوان مثال، فرض کنید شما یک گروه مشتری اصلی متشکل از مردان متأهل پنجاه ساله را شناسایی کرده‌اید که در شهرهای بزرگ زندگی می‌کنند و درآمدی بالاتر از میانگین دارند. شما باید این مجموع انتزاعی را به شخصیتی تبدیل کنید که بتوانید با آن تعامل داشته باشید.
بنابراین باید به خریدار خود، یک نام، عنوان شغلی، سن و سایر ویژگی‌های تعیین‌کننده را بدهید؛ به طوری که شبیه شخصی واقعی به نظر برسد.
به طور حتم، نمایش ویژگی‌ها برای همه خریداران شما صادق نیست، اما کمک می‌کند در مورد خریداران آینده خود به شیوه‌ای ملموس‌تر فکر کنید. همچنین پرسونای خریدار، نمایانگر بخشی از مخاطبان شماست تا بتوانید تلاش‌های بازاریابی خود را بهبود بخشید.
چه سؤالاتی باید در مصاحبه‌های پرسونا بپرسید؟
این فهرست حاوی برخی از مهم‌ترین سؤالاتی است که باید برای ایجاد پرسونای دقیق خریدار بپرسید. بیشتر آنها کاربرد جهانی دارند. همچنین می‌توانید سؤالاتی را به این فهرست اضافه نموده یا از آن حذف کنید تا مطمئن شوید برای مشتریان هدف شما مناسب هستند.
سؤالات سابقه شخصی (دموگرافیک)
- چند سال دارید؟
- جنسیت شما چیست؟
- وضعیت تأهل شما چگونه است؟
- آیا فرزند دارید؟
- سطح تحصیلات شما چقدر است؟
- در چه رشته‌ای درس خوانده‌اید؟
- چگونه به جایگاهی که امروز هستید رسیده‌اید؟
سؤالات مشخصات شغلی
- نقش و عنوان شغلی شما چیست؟
- چه مهارت‌هایی در شغل شما مورد نیاز است؟
- چه مدت است در موقعیت شغلی فعلی هستید؟
- شغل شما چگونه ارزیابی می‌شود؟
- از چه ابزارهایی در شغل خود استفاده می‌کنید؟
- به چه کسی گزارش می‌دهید؟ چه کسی به شما گزارش می‌دهد؟
- شرکت شما متعلق به کدام صنعت است؟
- اندازه شرکت شما چقدر است؟
- درآمد شرکت شما چقدر است؟
- روزی معمولی در شغل شما چگونه به نظر می‌رسد؟
- از چه شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید؟
- چه وبلاگ‌هایی را می‌خوانید؟
سؤالات اهداف و چالش‌ها
- اهداف کسبوکار شما چیست؟
- موفقیت در موقعیت شغلی شما چگونه تعریف می‌شود؟
- بزرگ‌ترین چالش (های) شما چیست؟
- بزرگ‌ترین مشکل شما هنگام استفاده از محصولات یا خدمات ما چیست؟
- بدترین تجربه خدمات مشتری که تا به حال داشته‌اید چیست؟
سؤالات ترجیحی
- به چه صورت (ایمیل، تلفن، حضوری) ترجیح می‌دهید با فروشندگان تعامل داشته باشید؟
- آیا از اینترنت برای تحقیق در مورد فروشندگان/محصولات استفاده می‌کنید؟
- چگونه تصمیم به خرید محصول/خدمات (آخرین خرید) گرفتید؟
نمونه پرسونای خریدار
برای کمک به شما در ساخت و توسعه پرسونای خریدار خود، دو مثال ساده آورده‌ایم.
مثال ۱) دستیار مجازی رنگین‌کمان
در این مثال، فرض کنید شما در حال تلاش برای فروش سیستم‌های حسابداری و دفترداری رنگین‌کمان هستید.
سابقه شخصی
- سن: ۲۶ سال
- محل زندگی: تهران
- سرگرمی‌ها: مسافرت، گردش شبانه با دوستان
- تحصیلات: کاردانی
- شغل: فریلنسر
- درآمد: ۷ میلیون تومان در ماه
- وضعیت تأهل: مجرد
علاقه‌مندی‌ها
- در شبکه‌های اجتماعی فعال است.
- نسبتاً با فناوری آشناست.
- دوست دارد اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات را از توصیه‌های همکاران جمع‌آوری کند.
- دوست دارد محصولات و خدمات را از طریق دمو یا آزمایش رایگان مقایسه کند.
- با محصولات رایگان و تخفیف، انگیزه پیدا می‌کند.
ارزش‌ها و ترس‌ها
- نگران عدم توانایی برای پرداخت اجاره خانه و قبوض خود است.
- برای استقلال خود و اینکه بتواند هر زمان که بخواهد سفر کند، ارزش قائل است.
اهداف
- می‌خواهد سیستمی را بیابد که ارسال فاکتورها و دریافت پرداخت‌ها را آسان کند.
- می‌خواهد زمان کمتری را صرف فعالیت‌های حسابداری کند.
چالش‌ها
- زمان آزاد محدودی دارد.
- چندین حساب و مشتری را مدیریت می‌کند.
نقاط درد
- به توانایی خود در مدیریت حسابداری و دفترداری اطمینان ندارد.
مثال 2) ابزار مدیریت پروژه آسمان
در این مثال، فرض کنید شما در حال تلاش برای فروش ابزار مدیریت پروژه آسمان هستید.
سابقه شخصی
- سن: ۴۸ سال
- محل زندگی: اصفهان
- سرگرمی‌ها: عضو تیم دوچرخه‌سواری است و آخر هفته‌ها روی تعمیر یک ماشین قدیمی کار می‌کند.
- تحصیلات: لیسانس
- شغل: مدیر پروژه
- درآمد: ۲۰ میلیون تومان در ماه
- وضعیت تأهل: متأهل و صاحب دو فرزند
علاقه‌مندی‌ها
- به توصیه‌های مشتریان و همکاران اعتماد می‌کند.
- اطلاعات را به طور مرتب از وبسایت‌ها جمع‌آوری می‌کند.
- اخبار را از نشریات صنعت دریافت می‌کند.
ارزش‌ها و ترس‌ها
- در مورد عدم توانایی برای تأمین خانواده و پس‌انداز کافی برای بازنشستگی نگران است.
- برای امنیت شغلی، خانواده و به رسمیت شناخته شدن در محل کار ارزش قائل است.
اهداف
- می‌خواهد نرم‌افزاری پیدا کند که برای سازمان‌ها با اندازه‌های مختلف مناسب باشد.
- می‌خواهد بهره‌وری تیم را افزایش دهد.
- می‌خواهد در صنعت شهرت کسب کند.
چالش‌ها
- چندین پروژه و تیم را به طور هم‌زمان مدیریت می‌کند.
نقاط درد
- فرصت کافی برای آزمایش محصولات دمو ندارد.
پرسوناهای خریدار باید نیروی محرکه هر نوع محتوایی باشند که کسبوکار تولید می‌کند. آنها نقشی اساسی در بازاریابی دارند و به ما این امکان را می‌دهند که تشخیص دهیم چگونه باید اطلاعات را به موثرترین شکل ممکن به مشتریان ارائه کنیم.
فرقی نمی‌کند محتوا برای وبسایت، تبلیغات یا حساب‌های رسانه‌های اجتماعی باشد. چیزی که اهمیت دارد این است که محتوای متنی باید با در نظر گرفتن پرسونای خریدار ایجاد شود تا به پیشبرد کسبوکار و ایجاد سبک و لحن ثابت برند کمک کند.
سوالات متداول
نمایش دقیقی از خریدار هدف شماست که به صورت شخصیتی منحصربه فرد و تخیلی ترسیم می‌شود.
معمولاً هنگام توسعه استراتژی بازاریابی محتوا مورد استفاده قرار می‌گیرد، زیرا به شما امکان می‌دهد بر آنچه برای مخاطبان خود اهمیت دارد، تمرکز کنید و محتوا را بر اساس علایق آنها توسعه دهید.
۱. در مورد مشتریان فعلی خود تحقیق کنید ۲. اهداف مشتری و نقاط دردناک را بیابید ۳. درک کنید چگونه می‌توانید به کاربران سود برسانید ۴. داده‌ها را جمع‌آوری کنید و پرسونای خریدار را بسازید
سؤالات سابقه شخصی (دموگرافیک)
سؤالات مشخصات شغل
از چه شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید؟
سؤالات اهداف و چالش‌ها
سؤالات ترجیحی