آیا تابه‌حال برایتان پیش آمده است که هدیه‌ای از طرف دوستی دریافت کنید و با خوشحالی بگویید: «از کجا می‌دانست من به آن نیاز دارم!؟» در دنیای کسبوکار هم همین‌طور است. مردم دوست دارند چیزهایی بخرند که خواسته‌ها و نیازهایشان را برآورده کند. پس به‌جای بازاریابی کالاها یا خدمات خود برای همه، بر ارائه راه‌حل به افرادی که بیشتر به آنها نیاز دارند، تمرکز کنید. پرسونای خریدار، ابزاری مفید است که می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند. در این مقاله قصد داریم در مورد این ابزار مهم صحبت کنیم. پس تا انتها همراه ما باشید.
پرسونای خریدار چیست؟
پرسونای خریدار که به‌عنوان پرسونای مخاطب یا مشتری نیز شناخته می‌شود، نمایش دقیقی از خریدار هدف شما است که به‌صورت شخصیتی منحصربه‌فرد و تخیلی ترسیم می‌شود.
این شخصیت ساختگی، فرصتی برای شما فراهم می‌کند که مشتری ایدئال خود را به‌گونه‌ای تجسم کنید که گویی فردی واقعی است و سپس برای درک نیازها، خواسته‌ها، ارزش‌ها و ناامیدی‌های او تلاش کنید. بعضی پرسوناها، این قابلیت را دارند که عمیق‌ترین خواسته‌ها و تاریک‌ترین رازهای مشتریان شما را آشکار کنند.
پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند استراتژی بازاریابی خود را بر پایۀ مشتری‌مداری تدوین کنید؛ زیرا کسب‌وکارهای مشتری‌مدار در مقایسه با کسب‌وکارهایی که روی فروش محصول تمرکز می‌کنند، سود بیشتری به دست می‌آورند.
هدف مشتری‌مداری این است که درک کنیم، مشتریان چه چیزهایی را دوست دارند و از چه چیزهایی خوششان نمی‌آید. پس‌از آن، محصولات و خدمات خود را براساس خواسته‌ها و نیازهای آنها طراحی کنیم و منابع آزردگی و ناراحتی را از بین ببریم. این بهترین روش برای افزایش رضایت مشتری و ارتباط‌گرفتن با مخاطبان است.
چرا پرسونای خریدار مهم است؟
داشتن اطلاعات دقیق از مشتری به شما این امکان را می‌دهد تا افراد مناسب را در زمان مناسب و با پیام مناسب، هدف قرار دهید. محصولات شما برای بعضی گروه‌ها جذاب هستند و پرسونای خریدار، بخش‌بندی‌های مشتری را برای شما تعریف می‌کند تا بازاریابی هدفمندتری داشته باشید؛ زیرا هیچ‌کس دوست ندارد هزینۀ بازاریابی خود را صرف تبلیغ برای افرادی کند که علاقه‌ای به خرید محصولات یا خدمات آنها ندارند.
پرسونای خریدار، مانع از بروز چنین اتفاقی می‌شود. آنها افراد درست را هدف قرار می‌دهند و کانال‌های بازاریابی مرتبط و پیام‌های مناسب آنها را مشخص می‌کنند. پرسوناها به شما کمک می‌کنند بفهمید خریداران شما چگونه هستند و چرا می‌خواهند محصولاتتان را بخرند.
با استفاده از آنها، می‌فهمید مشتریان ایدئالتان کجا زندگی می‌کنند و محدودۀ سنی و علایق آنها چیست. همچنین از عادت‌ها و انگیزه‌های آنها باخبر می‌شوید و در نهایت، می‌توانید گروه‌های مختلف مشتریان را به‌طور مناسب هدف قرار دهید.
به‌عنوان یک برند، شما به پرسونای مشتری نیاز دارید تا برای خود اعتبار ایجاد کنید. مشتریان از برندهایی که به آنها اعتماد دارند، خرید می‌کنند. هنگامی که مشتری می‌فهمد برای درک او وقت می‌گذارید و به او اهمیت می‌دهید، تشویق می‌شود تا با کسبوکار شما تعامل بیشتری داشته باشد.
پرسونا، برای شما این امکان را فراهم می‌کند تا با مشتریان بالقوۀ خود، به‌شیوه‌ای آگاهانه و مناسب ارتباط برقرار کنید و بتوانید اعتماد و اطمینان آنها را به دست آورید. ایجاد پرسونا باعث می‌شود پیام‌ها، محصولات، خدمات و کسبوکار خود را متناسب با نیازهای مشتریان تنظیم کنید.
درک دقیق ویژگی‌های مشتری، شما را راهنمایی می‌کند پیام‌های بازاریابی خود را به‌گونه‌ای بسازید تا به‌طور مؤثر با او ارتباط برقرار کنید و بتوانید افراد بیشتری را برای خرید محصولات خود ترغیب کنید.
اهمیت پرسونای خریدار در محتوای متنی
پرسونای خریدار، ارائه‌ای نیمه‌تخیلی از مشتری ایدئال یا مخاطب هدف خاص برای محتوای شما است. بگذارید این موضوع را با یک مثال توضیح دهیم:
فرض کنید الناز دختری ۲۴ ساله است که به‌عنوان طراح مد و لباس فعالیت می‌کند و آخر هفته‌های خود را با دوستانش به مهمانی می‌رود و تفریح می‌کند. ورزش مورد علاقۀ او یوگا است و در آپارتمانی دوخوابه در یکی از محله‌های گران‌قیمت تهران زندگی می‌کند.
ازسوی‌دیگر، سعید مدیر اجرایی ۵۷ ساله شرکتی تجاری است که علاقۀ خاصی به مطالعه اخبار دارد. برای همین، مشتری پروپاقرص چند روزنامه پرتیراژ است. او دوست دارد آخر هفته‌ها را با دوستانش به کوه برود. سعید متأهل است و همسرش در مؤسسۀ خیریه فعالیت می‌کند. او زندگی مرفهی دارد و دو فرزندش هم‌اکنون در دبیرستان مشغول تحصیل هستند.
همان‌طور که می‌بینید، این دو پرسونا با یکدیگر متفاوت‌اند. به‌احتمال زیاد، سعید و الناز هرگز برای محصولات یکسان هدف قرار نمی‌گیرند؛ بنابراین وقتی نوبت به نوشتن محتوا برای این دو نفر می‌رسد، باید رویکرد متنفاوتی نسبت به هرکدام داشت. برخی از مواردی که باید با توجه به پرسونای خریدار در محتوای متنی اعمال شوند، عبارت‌اند از:
- طول محتوا: الناز جوانی پرجنب‌وجوش است و ممکن است محتواهای «فهرستی» و «آسان‌هضم» و مقاله‌های «بهترین» را ترجیح دهد، در حالی که سعید به خواندن مطالب طولانی‌تر عادت دارد و به‌احتمال زیاد، از مقالۀ تخصصی‌تر استقبال می‌کند.
- زبان محتوا: در مثال فوق، سعید خوانندۀ رسمی‌تری است؛ بنابراین به جمله‌بندی رسمی‌تر نیاز دارد. این در حالی است که الناز احتمالاً زبان عامیانه و طنز را ترجیح می‌دهد.
- محل انتشار محتوا: به‌عنوان جوانی شاداب و پر انرژی، الناز احتمالاً در رسانه‌های اجتماعی فعال است؛ بنابراین محتوای او باید از نظر بصری در پلتفرم‌هایی مانند فیسبوک و اینستاگرام جذاب به نظر برسد؛ اما سعید به‌احتمال زیاد سراغ وبلاگ‌های قابل اعتماد و محتوای وبسایت‌های معتبر می‌رود.
هر بازاریاب محتوا می‌داند یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید انجام دهد، ایجاد پرسونای خریدار برای مشتریان است. بااین‌حال ممکن است مواردی پیش بیاید که پرسونای دقیق و مشخص نداشته باشید و در عوض، ایدۀ کلی از مخاطبانی که می‌خواهید دنبال کنید، در ذهنتان وجود داشته باشد.
بیشتر بخوانید: اصول تولید محتوای متنی
اگر در انتخاب پرسونای خریدار خوب مشکل دارید، توصیه می‌کنیم کمی وقت بگذارید و در مورد هدف محتوای متنی و اینکه می‌خواهید چه کسی آن را بخواند فکر کنید؛ به‌عنوان‌مثال اگر می‌خواهید محتوایی در مورد تعمیر لوله‌کشی ساختمان آماده کنید، باید ببینید دوست دارید این محتوا برای چه کسی جذاب باشد؟! برای کسی که علاقه‌مند است خودش تعمیر لوله‌کشی خانه‌اش را انجام دهد یا کسی که به‌دنبال متخصص لوله‌کشی است؟
این جزئیات به‌ظاهر ساده، می‌توانند تأثیر زیادی بر زبان و لحن محتوا داشته باشند.
از پرسونای خریدار چگونه استفاده می‌شود؟
پرسونای مخاطب، معمولاً هنگام توسعه استراتژی بازاریابی محتوا مورد استفاده قرار می‌گیرد؛ زیرا به شما امکان می‌دهد بر آنچه برای مخاطبان خود اهمیت دارد، تمرکز کنید و محتوا را براساس علایق آنها توسعه دهید. مشتریان شما دوست دارند محتوای مرتبطی ببینند که نیازهای آنها را بیان می‌کند.
استفاده از پرسونا برای هدف قراردادن مشتریان در طول سفر خرید، به‌راحتی از طریق کمپین تبلیغاتی دیجیتال انجام می‌شود. بهترین نکته در مورد استفاده از پرسوناهایی که ساخته‌اید این است که می‌دانید مخاطبان، کجا به‌دنبال راهنمایی یا اطلاعات آنلاین هستند.
بنابراین می‌توانید تبلیغات دیجیتال خود را به‌گونه‌ای پیکربندی کنید که حوزه‌ها یا موضوعات خاصی را که آنها بیشتر جست‌وجو می‌کنند، هدف قرار دهد. پرسونای خریدار، نقطۀ شروع عالی برای تلاش‌های دیجیتال شما است که به شما اطمینان می‌دهد بودجه خود را در جایی سرمایه‌گذاری می‌کنید که می‌توان از آن به بهترین شکل ممکن بهره برد.
کلید ایجاد پرسونای مشتری، به‌خاطرسپردن انواع مختلف افرادی است که ممکن است محصول شما را بخرند. پرسوناها یک اندازه نیستند؛ زیرا مشتریان به دلایل مختلف خرید می‌کنند یا رفتارهای خرید منحصربه فردی دارند.
به‌همین‌دلیل بخش‌بندی پرسوناها، راهی عالی برای اطمینان از این است که با همه مشتریان خود به‌شیوه‌ای جذاب و کاملاً شخصی صحبت می‌کنید. مشتریان باید احساس کنند شما خواسته‌ها و نیازهای آنها را درک می‌کنید. پس چرا به‌گونه‌ای با آنها رفتار نکنید که این موضوع به آنها یادآوری شود؟
انواع پرسونای خریدار
در این بخش، شما را با انواع پرسونای خریدار آشنا می‌کنیم. اگر بتوانید تشخیص دهید خریدار بالقوۀ شما به کدام‌یک شباهت دارد و استراتژی بازاریابی محتوایی خود را طوری برنامه‌ریزی کنید که سبک‌ها و معیارهای خرید شخصی آنها را برآورده سازد، به فروش و سود بیشتری خواهید رسید.
فرمانده
این نوع پرسونا، به‌سرعت تصمیم می‌گیرد و اقدام می‌کند. او می‌داند چه می‌خواهد و از رفتن به‌دنبال آن نمی‌ترسد. او در الهام‌بخشیدن به دیگران برای اقدام، به‌خوبی عمل می‌کند.
پرسونای فرمانده، زمانی که بداند چه می‌خواهد، می‌تواند با اطمینان تصمیم بگیرد. او تصمیم گیرنده‌ای است که روی اهداف خود متمرکز می‌شود و اجازه نمی‌دهد عوامل حواس‌پرتی بیرونی، او را از مسیر خود خارج کنند. در نهایت، پرسونای فرمانده از ریسک کردن هراسی ندارد.
مشارکت‌کننده
پرسونای مشارکت‌کننده، بیشتر اهل اندیشه، درایت، روابط دیپلماتیک است و روحیه‌ای سازگارتر دارد. او کاملاً برعکس فرمانده است. این پرسونا، برای تصمیم‌گیری وقت می‌گذارد و پرسش‌های متعددی می‌پرسد؛ بنابراین، اگر پرسونای مخاطب هدف شما از نوع مشارکت‌کننده است، مطمئن شوید کمپین‌ها نیازهای او را برآورده می‌کنند.
برون‌گرا
اگر پرسونای هدف شما فردی برون‌گرا و جذاب است، باید روی شبکه‌سازی و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه تمرکز کنید. همچنین باید در رسانه‌های اجتماعی و گروه‌های آنلاین فعال باشید و با آنها گفت‌وگو کنید.
مشکوک
این پرسونای خریدار، پیش‌از اینکه متقاعد شود یا تحت‌تأثیر آنچه شما مطرح می‌کنید قرار بگیرد، به شواهد عینی نیاز دارد. او معمولاً محصول شما را ترویج نمی‌کند؛ اما طرفدار آن است. پرسوناهای مشکوک، اغلب در انجمن‌ها به‌دنبال افرادی می‌گردند که در مورد محصول شما صحبت کرده‌اند. این افراد پیش‌از اینکه بتوانند در مورد چیزی تصمیم بگیرند، به اطلاعات بیشتری نیاز دارند. همچنین برای آنها دشوار است در مورد مزایای چیزی که می‌خواهید به آنها بفروشید، مطالعه کنند.
تحلیلی
برای پرسونای مخاطب تحلیلی، داده‌ها مهم هستند. پرسونای تحلیلی در مورد چیزی که قرار است بخرد، اطلاعات زیادی جمع‌آوری می‌کند و پیش‌از تصمیم‌گیری، آنها را مورد بررسی و تجزیه‌وتحلیل قرار می‌دهد؛ اما به‌محض اینکه مطمئن شد و تصمیم گرفت، تا آخر پای آن می‌ایستد. جذب‌کردن این نوع افراد سخت است؛ اما اگر بتوانید این کار را انجام دهید، مشتریان بسیار وفاداری به دست می‌آورید.
مبتکر
پرسونای مبتکر، فردی راحت است و از خلاق‌‌بودن لذت می‌برد. او دوست دارد ایده‌های جدید را کشف کند و همیشه به‌دنبال راه‌های جدید برای بهبود اوضاع است. این پرسونا، انرژی زیادی دارد و همیشه در پی چالش‌های جدید است. او می‌تواند به شما در ایجاد ایده‌های جدید برای کمپین خود کمک کند. فرد مبتکر همیشه به‌دنبال راه‌هایی برای بهبود کارها است تا بتواند بازخوردی ارزشمند به شما ارائه دهد. به‌علاوه، انرژی و خلاقیت او می‌تواند به کمپین شما هیجان ببخشد.
اکنون که از پرسوناهای مختلف خریدار آگاه شدید، توجه داشته باشید هیچ پرسونای بدی وجود ندارد، فقط برخی پرسوناها ممکن است برای خرید چیزی که می‌فروشید، مناسب‌تر از دیگران باشند.
چگونه یک پرسونای خریدار بسازیم؟
برای ایجاد پرسونای خریدار، به تحقیقات داخلی و خارجی نیاز دارید. همچنین برخی کسب‌وکارها باید چندین پرسونا ایجاد کنند و بتوانند انواع مختلف مشتریان را در آنها نشان دهند؛ اما لازم نیست همۀ این کارها با هم و یکباره انجام شود. بهتر است از پرسوناهای مختصر شروع کنید و در طول زمان آنها را تکمیل کنید.
در ادامه با مراحل ساخت پرسونا آشنا خواهید شد.
۱. در مورد مشتریان فعلی خود تحقیق کنید
اولین گام در این فرایند آن است که به بررسی دقیق مشتریان فعلی خود بپردازید. برای جمع‌آوری داده‌های مفید در مورد اینکه آنها چه نوع افرادی هستند، می‌توانید از دو استراتژی استفاده کنید؛ اول و مهم‌تر از همه، با مشتریان خود گفت‌وگو کنید.
استراتژی دوم این است که از اعضای تیم داخلی خود کمک بخواهید. بدین‌ترتیب، درک کاملی از رفتار مشتریان فعلی و همچنین اهداف و چالش‌های بالقوۀ آنها خواهید داشت.
نظرسنجی و مصاحبه با مشتریان
مصاحبه با مشتریان فعلی و بالقوه، یکی از راه‌های عالی است که بفهمید آنها چه چیزی را در مورد محصولات یا خدمات شما دوست دارند؛ اما ابتدا باید اعتماد مصاحبه‌شوندگان را به خود جلب کنید تا آنها احساس راحتی داشته باشند و نظرات خود را با شما در میان بگذارند.
هدف اصلی شما در این مرحله، درک رفتار مشتری است؛ بنابراین حتی می‌توانید پرسش‌هایی بپرسید که اطلاعاتی در مورد نحوه جست‌وجو و استفاده از محتوای شما می‌دهد. در بخش بعدی؛ پرسش‌های کلیدی را که باید از مشتریان خود بپرسید، ارائه کرده‌ایم.
پیشنهاد می‌کنیم با افرادی که از محصولات یا خدمات شما ناراضی بوده‌اند، مصاحبه کنید. بدین‌ترتیب، ممکن است الگوهایی بیابید که به شما کمک می‌کنند پرسونای خریدار قوی‌تری بسازید؛ به‌عنوان‌مثال، شاید مشتریان ناراضی، محصول شما را بسیار فنی یا پیچیده می‌دانند. این امر یکی از چالش‌های مشتریان شما را نشان می‌دهد که می‌تواند به توسعۀ محصول کمک کند.
در این مرحله شاید بپرسید: «با چند نفر باید مصاحبه کنم؟» هیچ پاسخ قطعی وجود ندارد. هرچه تعداد مصاحبه‌شوندگان بیشتر باشد، پرسوناها دقیق‌تر خواهند بود.
بهتر است بگوییم، نقطۀ توقف مصاحبه و نظرسنجی، زمانی است که می‌توانید آنچه را مصاحبه‌شونده قرار است بگوید، پیش‌بینی کنید. همچنین بستگی به میزان داده‌ای دارد که از ارتباط با تیم‌های داخلی خود به دست آورده‌اید.
مصاحبه با تیم‌های داخلی
مصاحبه با تیم‌های داخلی کسبوکار، می‌تواند در دستیابی به بینش‌هایی درباره نقاط درد (Pain Points)، اهداف و رفتارهای رایج مشتریان، پیش‌از ساختن پرسونای خریدار کمک کند. علاوه‌براین، هدف اصلی این است که مشخص شود چه نوع مشتریانی محصول شما را خریداری می‌کنند.
با تیم فروش شروع کنید. آنها به‌صورت روزانه با مشتریان تعامل دارند. برای همین می‌توانند بهترین بینش را در رابطه با عواملی که بر تصمیم مشتری احتمالی تأثیر می‌گذارند، ارائه دهند. علاوه‌براین، آنها کسانی هستند که پرسش‌های دائمی از مخاطبان هدف شما دریافت می‌کنند.
پس‌از مصاحبه با تیم فروش، به سراغ تیم بازاریابی بروید. آنها رفتار مشتریان شما را از طریق تعاملات غیرمستقیم می‌شناسند. از تیم بازاریابی پرسش‌های زیر را بپرسید:
- افراد چگونه به‌صورت آنلاین، شما را پیدا می‌کنند؟
- کدام‌یک از پست‌های وبلاگ شما، جذابیت بیشتری دارد؟
- کدام صفحۀ بازاریابی در وب‌سایت شما، بیشترین تأثیر را دارد؟
پاسخ به این پرسش‌ها به شما کمک می‌کند درک کنید باید به چه افرادی برسید و بهترین راه برای رسیدن به آنها چیست.
۲. اهداف مشتری و نقاط دردناک را بیابید
کشف اهداف مشتریان و شناسایی نقاط درد آنها، به شما امکان می‌دهد سفر خریدار را بهبود ببخشید و تجربه کاربری بهتری را ارائه دهید. با اینکه تیم فروش و پشتیبانی مشتری، به‌طور حتم به یافتن پاسخ این پرسش‌ها کمک می‌کند؛ اما بررسی و تحلیل احساسات رسانه‌های اجتماعی نیز بسیار مهم است.
از طریق برخی ابزارهای آنلاین، می‌توانید برند، محصولات و همچنین رقبای خود را زیر نظر بگیرید و بی‌درنگ به آنچه افراد در فضای آنلاین در مورد شما می‌گویند، گوش دهید. بدین‌ترتیب می‌توانید بفهمید چرا افراد محصولات شما را دوست دارند و چه بخش‌هایی از تجربۀ مشتری شما در حال شکست است.
می‌توانید از این اطلاعات در پرسونای خریدار خود استفاده کنید. همچنین این امکان را دارید که از بخش خدمات مشتری بخواهید تا نظرات واقعی مشتریان را جمع‌آوری کند. این کار پرسوناهای شما را دقیق‌تر و عمیق‌تر می‌کند.
۳. درک کنید چگونه می‌توانید به کاربران سود برسانید
هنگامی که به درک خوبی از اهداف و نقاط درد مشتریان خود دست یافتید، زمان آن رسیده است که مشخص کنید محصولات یا خدمات شما چگونه می‌توانند به کاربران کمک کنند. مزایای محصولات یا خدمات خود را تجزیه‌وتحلیل کنید و ببینید چگونه موجب آسان‌ترشدن زندگی مشتریان می‌شود.
بیشتر بازاریابان این تصور غلط را دارند که ویژگی‌های محصول، همان چیزی است که باید روی آن تمرکز کنند؛ حال آنکه ویژگی‌ها، محصول را از دیدگاه برند توصیف می‌کنند، در حالی که مزایا، از تسهیلاتی سخن می‌گویند که کاربران از آن لذت می‌برند.
باید از خود بپرسید چگونه می‌توانید به مخاطبان کمک کنید تا بر موانع اصلی خرید خود غلبه کنند. یک راه خوب برای انجام این مرحله، انجام نظرسنجی آنلاین با مشتریان و طرفداران وفادار است. آنها می‌توانند به‌سرعت مزایای محصولات یا خدمات شما را مشخص و به شما کمک کنند تا بتوانید پیام خود را تغییر دهید و کمپین‌های متقاعدکننده ایجاد کنید.
۴. داده‌ها را جمع‌آوری کنید و پرسونای خریدار را بسازید
اکنون زمان جمع‌بندی داده‌هایی که گردآوری کرده‌اید فرا رسیده است. شما باید میان داده‌ها و اطلاعات خود، به‌دنبال ویژگی‌های مشترک باشید و سپس آنها را گروه‌بندی کنید. این گروه‌بندی، مبنایی برای پرسوناهای خریدار شما خواهند بود.
به‌عنوان‌مثال، فرض کنید شما یک گروه مشتری اصلی متشکل از مردان متأهل پنجاه ساله را شناسایی کرده‌اید که در شهرهای بزرگ زندگی می‌کنند و درآمدی بالاتر از میانگین دارند. شما باید این مجموع انتزاعی را به شخصیتی تبدیل کنید که بتوانید با آن تعامل داشته باشید.
بنابراین باید به خریدار خود، یک نام، عنوان شغلی، سن و سایر ویژگی‌های تعیین‌کننده را بدهید؛ به‌طوری که شبیه شخصی واقعی به نظر برسد.
به‌طور حتم، نمایش ویژگی‌ها برای همه خریداران شما صادق نیست؛ اما کمک می‌کند در مورد خریداران آینده خود به شیوه‌ای ملموس‌تر فکر کنید. همچنین پرسونای خریدار، نمایانگر بخشی از مخاطبان شما است تا بتوانید تلاش‌های بازاریابی خود را بهبود ببخشید.
بیشتر بخوانید: نقش لحن در محتوای متنی و انواع آن
چه پرسش‌هایی باید در مصاحبه‌های پرسونا بپرسید؟
این فهرست، حاوی برخی از مهم‌ترین پرسش‌هایی است که باید برای ایجاد پرسونای دقیق خریدار بپرسید. بیشتر آنها کاربرد جهانی دارند. همچنین می‌توانید پرسش‌هایی را به این فهرست اضافه یا از آن حذف کنید تا مطمئن شوید برای مشتریان هدف شما مناسب هستند.
سابقه شخصی (دموگرافیک)
- چند سال دارید؟
- جنسیت شما چیست؟
- وضعیت تأهل شما چگونه است؟
- آیا فرزند دارید؟
- سطح تحصیلات شما چقدر است؟
- در چه رشته‌ای درس خوانده‌اید؟
- چگونه به جایگاهی که امروز هستید رسیده‌اید؟
مشخصات شغلی
- نقش و عنوان شغلی شما چیست؟
- چه مهارت‌هایی در شغل شما مورد نیاز است؟
- چه مدت است در موقعیت شغلی فعلی هستید؟
- شغل شما چگونه ارزیابی می‌شود؟
- از چه ابزارهایی در شغل خود استفاده می‌کنید؟
- به چه کسی گزارش می‌دهید؟ چه کسی به شما گزارش می‌دهد؟
- شرکت شما متعلق به کدام صنعت است؟
- اندازۀ شرکت شما چقدر است؟
- درآمد شرکت شما چقدر است؟
- روزی معمولی در شغل شما چگونه به نظر می‌رسد؟
- از کدام شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید؟
- چه وبلاگ‌هایی را می‌خوانید؟
اهداف و چالش‌ها
- اهداف کسبوکار شما چیست؟
- موفقیت در موقعیت شغلی شما چگونه تعریف می‌شود؟
- بزرگ‌ترین چالش (های) شما چیست؟
- بزرگ‌ترین مشکل شما هنگام استفاده از محصولات یا خدمات ما چیست؟
- بدترین تجربه خدمات مشتری که تابه‌حال داشته‌اید چیست؟
ترجیحی
- به چه صورت (ایمیل، تلفن، حضوری) ترجیح می‌دهید با فروشندگان تعامل داشته باشید؟
- آیا از اینترنت برای تحقیق در مورد فروشندگان یا محصولات استفاده می‌کنید؟
- چگونه تصمیم به خرید محصول یا خدمات (آخرین خرید) گرفتید؟
نمونه پرسونای خریدار
برای کمک به شما در ساخت و توسعۀ پرسونای خریدار خود، دو مثال ساده آورده‌ایم.
مثال اول، دستیار مجازی رنگین‌کمان
در این مثال، فرض کنید شما در حال تلاش برای فروش سیستم‌های حسابداری و دفترداری رنگین‌کمان هستید.
سابقه شخصی
- سن: ۲۶ سال
- محل زندگی: تهران
- سرگرمی‌ها: مسافرت، گردش شبانه با دوستان
- تحصیلات: کاردانی
- شغل: فریلنسر
- درآمد: ۷ میلیون تومان در ماه
- وضعیت تأهل: مجرد
علاقه‌مندی‌ها
- در شبکه‌های اجتماعی فعال است.
- نسبتاً با فنّاوری آشنا است.
- دوست دارد اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات را از توصیه‌های همکاران جمع‌آوری کند.
- دوست دارد محصولات و خدمات را از طریق دمو یا آزمایش رایگان مقایسه کند.
- با محصولات رایگان و تخفیف، انگیزه پیدا می‌کند.
ارزش‌ها و ترس‌ها
- نگران عدم توانایی برای پرداخت اجاره خانه و قبوض خود است.
- برای استقلال خود و اینکه بتواند هر زمان که بخواهد سفر کند، ارزش قائل است.
اهداف
- می‌خواهد سیستمی را بیابد که ارسال فاکتورها و دریافت پرداخت‌ها را آسان کند.
- می‌خواهد زمان کمتری را صرف فعالیت‌های حسابداری کند.
چالش‌ها
- زمان آزاد محدودی دارد.
- چندین حساب و مشتری را مدیریت می‌کند.
نقاط درد
- به توانایی خود در مدیریت حسابداری و دفترداری اطمینان ندارد.
مثال دوم، ابزار مدیریت پروژه آسمان
در این مثال، فرض کنید شما در حال تلاش برای فروش ابزار مدیریت پروژه آسمان هستید.
سابقه شخصی
- سن: ۴۸ سال
- محل زندگی: اصفهان
- سرگرمی‌ها: عضو تیم دوچرخه‌سواری است و آخر هفته‌ها روی تعمیر یک ماشین قدیمی کار می‌کند.
- تحصیلات: لیسانس
- شغل: مدیر پروژه
- درآمد: ۲۰ میلیون تومان در ماه
- وضعیت تأهل: متأهل و صاحب دو فرزند
علاقه‌مندی‌ها
- به توصیه‌های مشتریان و همکاران اعتماد می‌کند.
- اطلاعات را به‌طور مرتب از وب‌سایت‌ها جمع‌آوری می‌کند.
- اخبار را از نشریات صنعت دریافت می‌کند.
ارزش‌ها و ترس‌ها
- در مورد عدم توانایی برای تأمین خانواده و پس‌انداز کافی برای بازنشستگی، نگران است.
- برای امنیت شغلی، خانواده و به‌رسمیت شناخته‌شدن در محل کار ارزش قائل است.
اهداف
- می‌خواهد نرم‌افزاری پیدا کند که برای سازمان‌ها با اندازه‌های مختلف مناسب باشد.
- می‌خواهد بهره‌وری تیم را افزایش دهد.
- می‌خواهد در صنعت، شهرت کسب کند.
چالش‌ها
- چندین پروژه و تیم را به‌طور هم‌زمان مدیریت می‌کند.
نقاط درد
- فرصت کافی برای آزمایش محصولات دمو ندارد.
سخن پایانی
پرسونای خریدار باید نیروی محرکۀ هر نوع محتوایی باشد که کسبوکار، آن را تولید می‌کند. آنها نقشی اساسی در بازاریابی دارند و به ما این امکان را می‌دهند که تشخیص دهیم چگونه باید اطلاعات را به موثرترین شکل ممکن به مشتریان ارائه کنیم. فرقی نمی‌کند محتوا برای وب‌سایت، تبلیغات یا حساب‌های رسانه‌های اجتماعی باشد. چیزی که اهمیت دارد این است که محتوای متنی باید با درنظرگرفتن پرسونای خریدار ایجاد شود تا به پیشبرد کسبوکار و ایجاد سبک و لحن ثابت برند کمک کند.
پرسش و پاسخ
پرسونای خریدار چیست؟
نمایش دقیقی از خریدار هدف شما است که به‌صورت شخصیتی منحصربه‌فرد و تخیلی ترسیم می‌شود.
از پرسونای خریدار چگونه استفاده می‌شود؟
معمولاً هنگام توسعۀ استراتژی بازاریابی محتوا مورد استفاده قرار می‌گیرد؛ زیرا به شما امکان می‌دهد بر آنچه برای مخاطبان خود اهمیت دارد، تمرکز کنید و محتوا را براساس علایق آنها توسعه دهید.
چگونه یک پرسونای خریدار بسازیم؟
۱. در مورد مشتریان فعلی خود تحقیق کنید ۲. اهداف مشتری و نقاط دردناک را بیابید ۳. درک کنید چگونه می‌توانید به کاربران سود برسانید ۴. داده‌ها را جمع‌آوری کنید و پرسونای خریدار را بسازید.
چه پرسش‌هایی باید در مصاحبه‌های پرسونا بپرسید؟
پرسش‌های سابقه شخصی (دموگرافیک)؛
مشخصات شغل؛
از چه شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید؟ ؛
اهداف و چالش‌ها؛
و پرسش‌های ترجیحی.
